Los roles comerciales han cambiado significativamente en las últimas décadas. El comprador ha dejado de ser un ente pasivo y el vendedor ha dejado de ser el experto informado que convence al cliente. Hoy, es el consumidor quien tiene todo el poder, su comportamiento se ha modificado:

• Desconfían de las formas tradicionales de venta
• Confían más entre sí que en las empresas
• Desean múltiples rutas de transacción (sitio web, aplicación móvil y tienda física)

• Las redes sociales son los medios para informarse y comentar sobre su consumo
• Se han convertido en expertos de lo que consumen
• Son buscadores y exploradores de tendencias

Esto implica que el rol del vendedor tiene que cambiar, de entrada debe de estar constantemente actualizado e informado de las características de su producto y de las de la competencia, debe conocer y tener argumentos poderosos de porqué su producto es diferente o superior a otros, debe también tener habilidades de neuroventas para poder conectar con las emociones de los clientes y lograr persuadirlos de acuerdo a su perfil psicográfico.

Esto implica que las estrategias de capacitación a los vendedores deben cambiar, teniendo un enfoque técnico por supuesto y otro enfoque emocional.

Por otro lado, podemos y debemos capitalizar esa proactividad de los consumidores, haciéndolos partícipes en nuestra empresa, dándoles canales y espacios para que nos retroalimenten, nos ayuden a diseñar productos, darles la posibilidad de que puedan interactuar con el producto, demostrarles que somos una solución diferente de una manera práctica y lo más importante, provocar que se conviertan en promotores de nuestra empresa.

Es natural que hoy, ante el poder del cliente nos sintamos vulnerables. Pero más que asustarnos, debemos darle vuelta y convertirlo en nuestro aliado, así como al vendedor debemos transformarlo en un facilitador y enlace para optimizar esta nueva condición de compra-venta. 

En Valencia Consultores te apoyamos para descubrir cómo hacer que tus vendedores sean más efectivos y cómo conectar con los nuevos y desafiantes clientes.