Buscando entender las verdaderas razones por las que los clientes hacen lo que hacen, muchas veces muy lejos de lo que dicen, se han incorporado las neurociencias al estudio del consumidor.

Así pues, se ha descubierto que las personas tenemos diferentes áreas en el cerebro que funcionan y reaccionan de manera específica, afectando cada una nuestras percepciones y por lo tanto nuestra conducta.

La teoría del cerebro triuno, desarrollada por Paul McLean en los años 60 dice que nuestro cerebro se divide en tres zonas:

Neocortex:

Es lógico, funcional y analítico. Tiene la respuesta lógica, es el único que habla y sólo los humanos lo tenemos. Tiene el 85% del peso, sin embargo tiene sólo el 15% de influencia en nuestras decisiones.

Cerebro límbico:

Aquí están las emociones, miedos, sensaciones y la kinestesia. Este cerebro no habla pero sí siente, es un cerebro emocional. Los mamíferos lo tienen.

Cerebro reptil:

Se encarga de la supervivencia, reproducción, dominación, poder, defensa y protección. Este es el cerebro animal.

El 85% de nuestra percepción y nuestras decisiones están influidas por el cerebro límbico y el cerebro reptil, por lo que es importante que cuando nos comuniquemos con nuestros clientes le hablemos a los tres cerebros, dando mayor importancia al límbico y al reptil.

Al neocórtex lo vamos a activar con argumentos racionales, datos duros y evidencias

Al cerebro límbico a través de frases e imágenes que evoquen emociones, que apelen a las necesidades de aceptación, vanidad, comodidad, curiosidad, autoestima y amor.

Mientras que al cerebro reptil lo conectaremos con imágenes, sonidos, olores y otros estímulos que reflejen poder, supervivencia, sexo y dominación.

Estos conceptos los debemos recordar y aplicar en todos nuestros medios de comunicación, tanto en publicidad como en el trato personal con los clientes, pues hoy en día diseñar campañas y argumentos de venta es una misión más compleja pero a la vez emocionante, pues nos reta a ver nuestro producto desde todos los ángulos posibles.

Las personas pocas veces decimos lo que pensamos ni hacemos lo que decimos, así que atrévete a conocer más de lo fascinante que es el cerebro y de los atajos que podemos seguir para conectar de una manera más integral con el cliente.

Acércate a Valencia Consultores y te orientaremos sobre el uso del neuromarketing en tus productos y servicios.