Cuando nuestras ventas se estancan, cuando queremos que crezcan más, cuando deseamos que el mercado nos prefiera sobre nuestros competidores, cuando planeamos tener una estrategia más diferenciada, deseamos darle una propuesta de valor a nuestros clientes o cuando  queremos desarrollar una estrategia de Océano Azul, nos preguntamos ¿y ahora qué hago?

Una herramienta sencilla pero poderosa para responder esta interrogante es la matriz ERIC. Esta matriz, que es un acrónimo, se llama así por las siglas de los cuatro cuadrantes que la conforman: Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear y fue desarrollada por Chan Kim y Renée Mauborgne.

Primero tenemos que analizar todas las variables que conforman nuestra curva de valor, como pueden ser características del producto, de las instalaciones, nuestro precio, el personal o los canales de distribución. Posteriormente debemos analizar cada una de estas variables y definir si para generar más valor o para optimizar los recursos de la compañía podemos eliminarla, reducirla o incrementarla. Después vamos a pensar cuáles variables que hoy no tenemos podemos crear y así completamos nuestra matriz. Esto pude hacerse a manera de lluvia de ideas, generando muchas alternativas dentro de cada cuadrante.

Ahora podemos tener una serie de alternativas estratégicas no sólo enfocadas a crear e incrementar, que es lo que tendemos a pensar cuando queremos innovar, sino también en lo que debemos reducir o eliminar, lo cual también tiene un impacto en nuestros costos, dando así una visión de 360 grados a nuestras posibilidades.

Finalmente se debe hacer un análisis más detallado de cuáles de las variables escritas en la matriz son las variables en las que sí es conveniente o factible ejecutar los cambios para generar una matriz final que será la directriz de la nueva estrategia.

Esta herramienta, además de ser muy sencilla de entender y ejecutar, es muy versátil porque podemos usarla en estudios de mercado (por ejemplo en un focus group) para ver estos ángulos desde el punto de vista del cliente o podemos usarla de manera interna con los colaboradores de la compañía.

La gran utilidad de esta herramienta es que nos da la posibilidad de generar una verdadera estrategia de valor al diseñar una combinación óptima de variables de forma diferenciada

Iniciar el diseño de una estrategia de diferenciación o de propuesta de valor puede ser más sencillo de lo que pensamos.

En Valencia Consultores podemos participar contigo para aplicar esta metodología, ya sea con tus clientes o con tus colaboradores para maximizar los hallazgos y alternativas estratégicas.